Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Es fundamental llegar puntual a las reuniones
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Primer contacto comprobando que se habla con la persona correcta con la que se hará la negociación.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Se debe de aprovechar todo el tiempo posible ya que los alemanes negocian a favor y a corto plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	La confianza que se les presenta a los alemanes es por entregar productos de calidad y no artículos baratos
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	El conocimiento del tema de la negociación es fundamental y siempre estará presente.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.	Hay un jefe de negociación quien esta preparado para todo tipo de situaciones y su equipo será asesor.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Siempre la jerarquía debe estar presente y siempre se maneja ese respeto con los niveles apropiados.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Siempre enfocados al orden y la formalidad para un acercamiento bien planificado.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	No hay negociaciones informales siempre se trabaja en horarios laborables con vestimenta formal, elegante y discreta.
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Las pre-negociaciones no se presentan normalmente, entonces para la negociación siempre se presenta con el conocimiento total de lo que se vaya a negociar.
Apertura	Real, poco flexible.	Las negociaciones son muy serias no se hacen chistes o comentarios jocosos en el mayor tiempo de la negociación.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Las presentaciones deben estar muy bien preparadas y documentadas que puedan ser analizadas y no haya dudas de las explicaciones que se dan
Emocionalidad	Tercos y directos.	Siempre ir al grano, con guías, se demuestra que los alemanes tienen un complejo de superioridad
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Saber que los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan el manejo con ciertos niveles de respeto
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Explicar cada punto con lujo de detalle para que la discusión sea tranquila y no haya dudas.
Concepción del Tiempo	Mono crónicos (punto por punto, paso a paso).	El tiempo es super importante así que se analiza punto por punto de la negociación para llegar a un término correcto en corto tiempo
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Personas de palabra, aunque los acuerdos finales de la negociación deben ser reflejados en un contrato y firmados.

Estrategia 1	Estrategia de Información. – La estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la empresa alemana con la que se negociara, antes, en el momento de la negociación así como después del proceso,  toda la información que haga comprender mejor a la empresa con la que se negociara, sitúa en una mejor posición para negociar, se debe de recopilar y analizar sobre las motivaciones, necesidades e intereses, las prioridades, sus alternativas para negociar, su estilo, sus fortalezas y debilidades de la empresa alemana con la que se negociara y así tener la información necesaria para negociar.
Estrategia 2	Estrategia Integrativa (Ganar-Ganar). – El objetivo es encontrar formulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y llegar a una solución que sea aceptada por todos, incluso lo ideal es que las dos partes salgan beneficiadas.
Estrategia 3	Estrategia Negociadora. – El objetivo es colaborar las dos partes, tener una actitud donde se propicien acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, esto se basa en el propósito de comprender la forma de pensar de la otra parte de la negociación, como componente principal está el dialogo además de empatía, justicia y honestidad.

FUENTES:                                                                      https://librecambio.es/2013/02/13/como-negociar-en-alemania/          http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf                                                               https://www.elblogsalmon.com/entorno/las-dos-formas-de-negociar-en-europa