ESTRATEGIAS Y TERMINOS EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

UNIDAD TRES

MODELOS Y TERMINOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

ACTIVIDAD CUATRO

IDENTIFICANDO EL MODELO DE LATINOAMERICA

NEGOCIACIONES ENTRE EMPRESARIOS MEXICANOS Y EMPRESARIOS LATINOAMERICANOS.

Introducción

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria.

 Cultura es el conjunto de significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes, representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos.  

Todos vivimos el mismo mundo y hacemos modelos. Los puntos más importantes de nuestros mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos chocar con los otros.

Los valores definen lo que es importante para nosotros; el choque se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser importante para los otros.

Aun así, podemos ponernos de acuerdo, lograr un consenso sobre diferentes puntos de nuestros mapas.

Estos consensos son los que van conformando las diferentes culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida de las empresas se presentan.

LLAVE COLOMBO-MEXICANA

Las grandes compañías mexicanas llegaron a Colombia hace ya varias décadas, pero en los últimos años la inversión ha sido de doble vía.

Colombia tiene una estrecha relación comercial con México desde 1995, cuando se creó el Grupo de los Tres junto con Venezuela. Este acuerdo potenció el comercio al interior del bloque, tras la eliminación de los aranceles, pero tuvo otro importante efecto, pues incentivó la llegada de las grandes empresas mexicanas al mercado colombiano.

Una de las primeras en arribar fue la multinacional Comcel (hoy Claro), de Carlos Slim, que hoy maneja más del 50 por ciento del mercado de telefonía celular y televisión por suscripción. También se hizo presente Femsa, el embotellador de Coca-Cola, que ha realizado millonarias inversiones en una nueva planta y en renovar sus equipos. Este grupo expandió su foco de negocio hacia las llamadas tiendas de conveniencia Oxxo.

El grupo mexicano Alsea, el mayor operador de restaurantes en América Latina, está en Colombia con las franquicias de Domino’s Pizza, Burger King y P.F. Chang’s. Alsea formalizó el año pasado un acuerdo con el Grupo Nutresa de Colombia y la cadena de tiendas de café Starbucks para montar su operación en el país. 

La emblemática empresa mexicana Bimbo tiene una planta en Tenjo (Cundinamarca); Televisa produce y distribuye revistas en Colombia; el Grupo Salinas maneja el plan de ampliación de fibra óptica en varios municipios colombianos y Cemex es una de las tres grandes jugadoras en el sector cementero.

En el negocio petroquímico está presente el Grupo Mexichem que compró a Petco y Pavco; la constructora ICA participa en la cuarta generación de concesiones viales, y Cinépolis, una de las grandes cadenas de cine, compite en el mercado del entretenimiento.  Más recientemente llegó el Grupo Kaltex, para quedarse con la textilera Coltejer.

Aprovechando la Alianza del Pacífico, empresas de diversos sectores, desde bebidas hasta soluciones de software, están invirtiendo por primera vez o ampliando operaciones. Ese es el caso de Planigrupo, Lanix, City Express, Taco Inn y GoNet, especializada en software y soluciones TIC. Ulises Rivera, consejero delegado de GoNet, dice que la compañía ha invertido 3 millones de dólares en el país, aumentó de 18 a 180 empleados su planta de personal, y está elaborando el catastro minero de Colombia.

Pero como el partido se juega en las dos canchas, también firmas colombianas se han ido a explorar el mercado mexicano. Carvajal compró el Grupo Convermex, uno de los más grandes del sector de plásticos. 

También tienen presencia en México Industrias Haceb, Axesat, La Santé y Jon Sonen. Alianza Team tiene una planta de producción y el Grupo EPM una filial para el manejo de aguas.

El Grupo Sura está en México a través de Suramericana de Seguros -que adquirió recientemente a Primero Seguros de Vida- y Sura Asset Management, la compañía especializada en ahorro, seguros e inversión. 

México ha sido un mercado estratégico para el Grupo Nutresa. La compañía colombiana tiene allí planta de producción y distribuye directamente su amplio portafolio de productos.

En los últimos dos años, México ha invertido en Colombia 1.550 millones de dólares, y esta alrededor de 460 millones de dólares en México. 

El intercambio comercial favorece al país centroamericano. El año pasado, México exportó a Colombia 4.800 millones de dólares, mientras que las ventas nacionales a ese destino llegaron a 864 millones. De ese país vienen manufacturas, productos eléctricos y vehículos -es uno de los grandes productores mundiales con 3 millones de unidades al año

Empresas mexicanas en Colombia

·         Claro

·         Coca Cola Femsa

·         Grupo Alsea

·         Bimbo

·         Mexichem

 Empresas colombianas en México

·         Carvajal

·         Alianza Team

·         Grupo EPM

·         Grupo Sura

·         Haceb

EMPRESA MEXICANA COMPRA FRANQUICIA DE KENTOKY FRIED CHICKEN EN COSTA RICA

Roberto González Alcalá, reconocido empresario de la industria alimentaria, expande sus negocios fuera de México al comprar la franquicia de KFC a la empresa costarricense QSR Internacional.

Intelectiva Costa Rica SRL adquirió la franquicia KFC que opera en Costa Rica. El anterior propietario era la firma costarricense QSR Internacional. El objetivo de los nuevos propietarios es que esta transacción permita que KFC crezca a un ritmo más acelerado, ya que se tiene planeada la apertura de nuevos restaurantes, la remodelación de otros, innovación tecnológica y la implementación de nuevas políticas.

Desde 1969, la empresa ha abierto 33 restaurantes y ha generado más de 750 empleos directos y miles de empleos indirectos producto del encadenamiento productivo con otras empresas proveedoras de bienes y servicios en el país.

Inyección de capital

Roberto González Alcalá, reconocido empresario de la industria alimentaria, adquirió la franquicia a través de su empresa Intelectiva Costa Rica SRL, con lo que pretende expandir sus negocios fuera de México.

Hace 15 años, González había trabajado en este país y ya había percibido las oportunidades que ofrece. “Desde hace muchos años he estado vinculado con Costa Rica y fue gracias a esto que desarrollé un gran aprecio y apego por este país. En cuanto tuve la oportunidad de volver de una manera más permanente, no lo dudé dos veces. Costa Rica posee un gran clima para realizar negocios y para invertir, su gente es muy preparada y con gran talento. Fue así como empecé la búsqueda de un negocio y tras varias propuestas, quise apostar en grande”, asegura González.

El nuevo propietario desea generar un cambio contundente y revolucionar la industria de la comida de servicio rápido, por lo que sus metas trascienden el objetivo comercial. “Estaremos implementando una sólida política de responsabilidad social que involucre a nuestros colaboradores, proveedores y la sociedad en general. Mi objetivo no es solo hacer de KFC una gran marca, es contribuir a hacer de Costa Rica un mejor país”, concluye.

Concentración de negocios

De acuerdo con el comunicado oficial, QSR Internacional vendió esta franquicia para centrarse en las oportunidades de crecimiento de sus tres marcas de restaurantes: Quiznos, Smashburger y Teriyaki Experience. QSR International espera hacer esas marcas más convenientes en todos los 16 países en los que actualmente supervisan 119 restaurantes.  Adicionalmente, tiene actualmente en construcción 3 restaurantes Smashburger, 5 restaurantes Quiznos, y un restaurante Teriyaki Experience.  Además, antes de fin de año, QSR tendrá la apertura de dos nuevos restaurantes Quiznos en Medellín y Bogotá, Colombia ̶ otro nuevo país como parte de los planes de expansión de QSR.

Mientras que algunos de los ingresos procedentes se destinarán a acelerar el crecimiento tanto de Quiznos y Smashburger en Costa Rica, una parte de lo recaudado será utilizado para adquisiciones y nueva máster franchise. QSR International tiene previsto añadir máster franchise adicionales a su cartera y está buscando activamente para adquirir una marca propia de tamaño entre pequeña y mediana con atractivo internacional en el segmento “Fast – Casual” en Estados Unidos.

“La venta de nuestros restaurantes KFC tiene un sabor agridulce.  KFC es una marca que realmente amamos y fue la base para el crecimiento de toda nuestra empresa QSR.  Sin embargo, esta desincorporación permitirá que nos concentremos en la ampliación de nuestra cartera de Master Franchise mientras que proporciona capital para acelerar el crecimiento de Quiznos y Smashburger en Costa Rica, donde QSR basa sus operaciones.  También proporcionará el capital necesario para cumplir un sueño de vida de ser propietario principal de una Franquicia”, dijo Richard Eisenberg, presidente y     co-fundador de QSR International.

  

Empresarios uruguayos concretaron citas de negocios en México

Más de 450 citas de negocios de 51 empresas uruguayas se concertaron en la ronda de negocios que se realizó en México, según la Embajada de Uruguay. Los empresarios confían más en sus propias fuerzas que en los logros diplomáticos.

Unas 115 empresas mexicanas expresaron su deseo de contactarse con empresas uruguayas en una intensa ronda de negocios, en la que se destacó el incansable trabajo del encargado de Negocios, José Ortiz, y de su escudero Ennio López Mora, que recibía y orientaba a los visitantes.

Los empresarios mexicanos literalmente "atascaron" la organización de la ronda a la que, sin embargo, faltaron algunas empresas uruguayas con entrevistas ya concertadas.

Los empresarios, en general, se mostraron contentos con los contactos, pero algunos, como Conaprole, esperan que se concreten los anuncios del gobierno de que va bien el destrabe de las exportaciones lácteas.

Uruguay ha planteado las negociaciones por mejorar la aplicación práctica del TLC con México en un "paquete" que debe pasar por el Senado mexicano, muy sensible a estos temas en momentos en que tiene la mayoría de sus convenios comerciales en déficit y a la empresa mexicana presionando.

El "paquete" uruguayo no termina de salir e incluye cupos, especialmente en leche en polvo y quesos, algo en textiles y problemas de normas de origen, que generan permisos y licencias que los empresarios uruguayos no consiguen.

Lo cierto es que se negoció en mayo, en la Comisión Administradora del TLC binacional, se siguió negociando luego, y todo quedó para una ronda en septiembre.

En el gobierno y en la Embajada uruguaya en México dicen que todo va muy bien, pero las herramientas concretas aún no se ven.

Conaprole, que tiene en México su principal mercado externo, con US$ 25 millones de exportaciones, no podía faltar en esta ronda.

Javier Fernández, gerente de comercio exterior de la empresa, dijo que se mantuvieron contactos con compradores habituales y con nuevos potenciales clientes.

Admitió que en Conaprole hay expectativa de que en un plazo breve se amplíen los cupos a los quesos o que se eliminen y el gran tema es el acceso a la leche en polvo.

Sin embargo, hay empresas uruguayas con un dinámico intercambio con México y que no dependen del TLC o de la farragosa burocracia mexicana.

En diciembre próximo, se realizará en Montevideo una nueva instancia de la denominada Ronda Uruguay mediante la cual Ancap procurará encontrar inversores internacionales para financiar la explotación, que se ubica entre los US$ 5,000 y los US$ 8,000 millones para la cuenca Punta del Este-Pelotas.

MODELOS DE NEGOCIACION

N   E    G   O   C   I   A   C   I   O   N
ELEMENTOS	COLOMBIA	COSTA RICA	URUGUAY
MODELO	Ganar -  Ganar Ambiente cordial y amistoso, ambiente de confianza	Ganar-Ganar son francos y abiertos al expresar sus opiniones	Ganar-Ganar el ritmo de negociación es rápida, han adoptado el sistema americano
METODO	Hablar en Ingles y español, les gusta expresarse así	La puntualidad en los plazos acordados tanto para los pagos como para las obligaciones	Se suele hablar de otros temas antes de entrar de lleno a la negociación
PROTOCOLO	Formales y clásicos en los negocios	No suelen alargar demasiado las reuniones	Un saludo es solo un apretón de manos, solo con amigos hay abrazos
CULTURA	Es diferente negociar con empresarios del interior del país a los de la costa	Tienen un fuerte sentido del honor, y equidad social, tienen consenso en sus decisiones.	Los uruguayos son muy hospitalarios, invitan a cenar a casa.
ESTRATEGIA	Las decisiones son tomadas jerárquicamente	Un grado grande de confianza para negociar con otra persona	No hablar de asuntos personales el uruguayo es muy celoso de su intimidad.
TACTICA	La figura del representante es muy importante y debe de tomarse en cuenta	Valoran las discusiones calmadas y privadas	No se habla de política ni de historia ya que la conocen y se extiende la platica

FUENTES:                                                                                                 www.promexico.gob.mx/es/mx/casos-de-exito-internacionalizacion       http://feriagustico.mag.go.cr/DISENOS/ListadodeEmpresasdeAgroindustriaAprobadas.pdf                       www.entrepreneur.com/article/268004