ESTRATEGIAS Y TÉRMINOS EN 

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

UNIDAD TRES

MODELOS Y TERMINOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

ACTIVIDAD DOS

DIVERSIDAD CULTURAL Y PROTOCOLARIA EN

 LAS NEGOCIACIONES DE LOS PAÍSES DE LA 

UNIÓN EUROPEA

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

R: Todas las culturas tienen sus propias variaciones, quizá sería razonable generalizar que la mayoría de las culturas europeas enfocan la negociación de la misma manera que la cultura norteamericana. Ellos prefieren tener a preferir una interacción directa e informal,

La mayoría de las veces los europeos tienden a bajarse del avión y analizar de inmediato el tema, incluso a veces pueden programar su visita o encuentro de forma de poder regresar si es posible a su lugar de origen ese mismo día, ellos en la media de las veces no conciben los encuentros sociales como parte del proceso de negociación, será por eso que estas culturas sajonas fueron los creadores del fast-food pues toman a la alimentación como necesidad fisiológica del cuerpo humano pero no consideran que un buen almuerzo es parte del proceso de interacción con otras personas. Este enfoque puede resultar algo agresivo e impersonal para la gente de las culturas latinas.

Las relaciones comerciales que se establecen diariamente las personas de los distintos países están influenciadas por sus raíces culturales, pero también por sus usos y costumbres.

Esta sensibilidad hacia el contexto que nos rodea, hacia los factores de relación y los factores de empatía comprendidos en la interacción humana hacen que gente de diferentes países y distintos antecedentes culturales negocien en la forma que los hacen sentir más cómodos.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

R: En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y con más recursos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros a la Comisión Europea, que actúa como único vocero. Los europeos se
mueven en las negociaciones de manera estratégica, militar si se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.

Basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la Comisión Europea, que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la contraparte.

Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa, conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican contenido por tiempo. El primero va primero; lo demás, después.

El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los negociadores europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar provecho de su descomunal tamaño y de su experiencia negociadora, que es amplia y profunda como ninguna. En lo personal, son encantadores fuera de la mesa, y prefieren no hacer contactos al margen de ella. En la mesa, son implacables como buenos negociadores que son, bailan al son de sus objetivos, y conocen la minucia de la negociación, fruto de la preparación y de los libretos preestablecidos que siguen a la letra.

Como experimentados negociadores, los europeos prefieren hacer sus aperturas, es decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que puedan, de ser posible, controlar. Al final del día, los resultados de negociación dependerán de la adecuada preparación previa y la experiencia de la contraparte.