DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
PROYECTO
ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
UNIDAD
DOS
ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
ACTIVIDAD
UNO
DESARROLLO
DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
DESARROLLO
DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
INTRODUCCIÓN
La importancia de cada una de las P´s es realmente
variable dependiendo del giro y del mercado de la empresa puesto que
dependiendo del mismo se focalizará de manera diferente en una estrategia
diferente.
Para Introducir al mercado Internacional:
Conocimiento del Producto
Creación del Plan de Marketing
Definir Objetivos
Entrar al mercado Internacional con una estrategia
competitiva.
PRECIO
Es principalmente el monto monetario de intercambio
asociado a la transacción.
Incluye también formas de pago.
También se debe de hacer un estudio de mercado.
Es la única variable de la mezcla de marketing que
genera ingresos a la empresa.
PLAZA
Donde comercializar el producto o servicio que se
ofrezca y que sea accesible para el consumidor.
Con las nuevas tecnologías de Información ahora la
plaza puede ser no solo física, sino puede ser virtual por ejemplo comprar por Internet.
PROMOCIÓN
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y
otros interesados sobre la empresa, sus productos y ofertas para el logro de
los objetivos organizacionales.
La mezcla de promoción está constituida por
Promoción de Ventas, Fuerza de Ventas o Venta Personal, Publicidad, Relaciones
Publicas y Comunicación Interactiva.
PRODUCTO
Es todo aquello tangible o intangible que se ofrece
a un mercado para su adquisición, su uso o consumo, y que pueda satisfacer una
necesidad o un deseo.
Puede llamarse producto a objetos materiales o
bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.
Un producto tiene:
Lanzamiento
Crecimiento
Madurez
Declive.
OFERTA
EXPORTABLE
Al disponer de bienes que ya satisfacen la demanda
interna, puede ser que un producto sea destinado a la exportación ya que para
satisfacer a mercados internacionales se necesita gran capacidad física y
económica.
OFERTA EXPORTABLE= Producción Total – Producción
destinada al mercado interno.
PRINCIPALES
PROBLEMAS
La Capacidad física. – Lo importante es ampliar
instalaciones, aumentar la productividad, asociaciones con otras empresas y
formar parte de un trading company.
Se puede asociar la empresa con: Cooperativa de
Exportación, Consorcio de Exportación, Subcontratación, Trading Companies,
Comercializadoras locales.
La capacidad económica de exportación. – La
capacidad económica se mide en términos de costos de producción y operación.
La capacidad administrativa de exportación. – La
capacidad administrativa se mide en dos áreas: Recursos Humanos y Recursos
Financieros.
La conciencia exportadora. – Aun cuando no haya
problemas en las tres áreas anteriores una empresa podría no estar interesada
en exportar debido a la falta de conocimiento de los beneficios de exportar.
En concreto las agrupaciones permitirán: Abarcar más
mercados, reducción de costos operativos, organización centralizada y
especializada, manejo de grandes volúmenes de producción y un profundo
conocimiento de sus productos.
CAFÉ
MEZCLA
DE MERCADOTECNIA
Producto: Café Orgánico
Orgánico
es un termino de etiquetado que indica que el alimento u otro producto agrícola
se ha producido mediante métodos aprobados, las normas orgánicas describen los
requisitos específicos que deben ser verificados por una entidad certificada
acreditada por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos en ingles
United States Departament of Agriculture USDA.
Las
practicas de sembrado del café orgánico promueve un equilibrio ecológico y
conserva la biodiversidad, buscando mantener o mejorar la calidad del suelo y
del agua, así evitando uso de fertilizantes sintéticos, lodos de depuradora,
irrigación y de ingeniería genética.
Con
estas cualidades del producto Café
Orgánico UCIRI, manejaremos la introducción a la República Checa como
oferta exportable.
El
paso inicial de proceso de exportación lo constituye la identificación del
potencial de la demanda del producto que se desea exportar y sus posibilidades
de éxito, en función de las características de la Comunidad de la capital de la República Checa, que es al país donde se quiere exportar.
La
investigación debe abarcar los siguientes aspectos:
Demanda
del producto en el mercado destino
Precio,
calidad y sabor del producto
Capacidad
de producción
Cumplimiento
con las normas internacionales.
Asimismo,
el producto que se quiere exportar debe contar con elementos mínimos que sirvan
para apuntalar y complementar esquemas de producción dentro del mercado, es
decir, se requiere contar con información mínima y un uniforme consistente en:
Marca
e Imagen del Producto
Descripción
del contenido del Producto
Tipo
de Empaque y Etiquetado
Presentaciones
Sabores
Código
del Producto
Dimensiones
Peso
Vida
Útil
Requisitos
sanitarios en México
Requisitos
sanitarios en cualquier País.
Precio
Un
requisito indispensable para tener una mayor posibilidad de éxito en la
comercialización de productos considerados para ser exportados desde México es
que estos deben cumplir con las siguientes condiciones:
1.-
Tener la calidad exigida por el mercado europeo para poder aprovechar su
potencial, en este sentido debe adaptarse a las medidas necesarias por cumplir
los requisitos exigidos por las leyes sanitarias y fitosanitarias de la
Comunidad Europea a la cual pertenece la Republica Checa, es importante también
las condiciones de empaque y diseño, además de los requerimientos en materia de
gustos determinados para el mercado checo, se debe de estar plenamente
consciente de esta variable estratégica para poder acceder a este mercado muy
especial.
2.-
Considerar un precio que se ubique por debajo del precio prevaleciente en la
competencia en mayoristas y distribuidores localizados en la Republica Checa,
este supuesto es fundamental para poder obtener las ventajas necesarias para
penetrar en el mercado checo, pues es indispensable contar con esta ventaja en
precios para paulatinamente ir adentrándose en los gustos y calidad exigidos
por este mercado.
3.- El
volumen de la demanda de este mercado exige analizar con sumo detenimiento si
la empresa exportadora es capaz de surtir en forma adecuada y permanente los
volúmenes solicitados por el mercado objetivo, la actual situación de las
empresas procesadores con significativa capacidad no utilizada favorece hacer
frente a los mayores volúmenes demandados en estos momentos por la República Checa.
Precio
en México: una bolsa de café orgánico de 454 grs: $ 103.00, en la República Checa esa misma bolsa de café orgánico costaría entre 130 Y 135 Coronas Checas CZK, y entre 6 y 7 Euros €.
Considerando
los ICOTERMS:
Traslado
hacia aeropuerto
Envío
hacia Praga, República Checa
Estos
gastos aumentan el costo de cada bolsa de café en un 20%.
Comparado
con el café que hay en el mercado checo es competitivo.
Plaza
Las
actividades de comercialización y distribución de los productos resultan
complejas y costosas, más aún cuando se realizan a escala reducida, es por ello
que los exportadores mexicanos utilicen las facilidades de estar en cámaras de
comercio y apoyarse con la oferta exportable, ya que en estos factores reside
una de las mayores fortalezas de cada proyecto de las empresas, en este caso de
UCIRI Café Orgánico, unirse para que
su oferta exportable llegue al país objetivo y el costo sea menor por la gran
cantidad que mandan varias empresas y así llegar a cada mercado y así el café
orgánico llegue a la República Checa y cada punto de venta donde se marco por
medio del estudio de mercado.
Por
medio de distribuidores detallistas se tiene la ventaja de realizar todas las
operaciones hasta llegar el punto de venta final del cliente en las principales
ciudades de República Checa.
Otra
gran oportunidad para estar en el mercado checo es asistir a ferias comerciales
con el fin de presentar nuestro producto a más personas involucradas en el
comercio orgánico.
Se
debe desarrollar una adecuada estrategia de distribución masiva.
Desarrollar
una estrategia de distribución exclusiva a través de clientes comerciales de
gran renombre en República Checa.
Colocar
el Café Orgánico en grandes cadenas de autoservicio en todo el territorio
checo.
Crear
una pagina web en diferentes idiomas para que cualquier consumidor de los
países donde se exporta tenga el contacto directo con la empresa y pueda
resolver cualquier duda sobre el café orgánico
Promoción
La
promoción empieza con una excelente campaña de medios con spots publicitarios.
Esta
campaña consiste en dar a conocer, informar y recordar la existencia de la
oferta exportable en la mente de los consumidores, también sirve para persuadir,
estimular y motivar la compra del café orgánico mexicano de UCIRI.
Las
estrategias para la promoción que puede hacer la empresa son:
Ofertas
exclusivas de mayor producto por el precio de uno, 2X3
Ofrecer
en algunos puntos de venta la adquisición de un segundo producto a mitad de
precio, valido a los primeros 500 clientes.
Desarrollar
cupones promocionales, con un descuento del 10% en su próxima compra, para
incentivar al cliente a retomar más producto
Desarrollar
vales de descuento para los supermercados grandes, de un 5% por su pago en
efectivo.
Brindar
descuentos especiales en diferentes temporadas del año.
Crear
concursos con los clientes para que ganen artículos promocionales de la marca.
Obsequiar
llaveros con datos de la empresa y el producto en un paquete de dos o tres
bolsas de café orgánico.
Anunciar
en los folletos de descuentos de las cadenas de supermercados, las ofertas que
la marca ofrece.
Participar
activamente en las ferias internacionales de la industria alimenticia en República Checa.
Apertura
de algunos stands de de gustación del café orgánico con edecanes mexicanas que
realcen el sabor del café orgánico mexicano en la República Checa.
Colocar
en las cadenas de supermercados botargas humanas en forma de un grano de café
gigante con el logotipo de UCIRI Café Orgánico saludando y dando
folletos con información del café mexicano.
ESTRATEGIAS
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LAS 4 P`s
|
Mercado Local
|
Mercado Exterior
|
Producto
|
En el mercado
nacional se cuenta ya con una variedad del Café Orgánico.
Se busca posicionar
el Café Orgánico UCIRI en los
diferentes segmentos del mercado nacional, basado en la calidad del producto,
la entrega oportuna y precio competitivo, contacto permanente y personalizado
con clientes y proveedores, gestión de cobranza y pago a proveedores.
|
En el mercado
exterior se oferta el café orgánico de calidad, que satisfaga el gusto del
cliente, a fin de mostrar competitividad en el mercado internacional, muestra
un conocimiento en el mercado y el producto, los contratos internacionales,
los procedimientos administrativos las finanzas internacionales, la
logística, la metodología de alianzas y conversiones, mantener comunicación
con los clientes y representantes de empresas extranjeras, seguimiento y
control y gestión de todo proceso de
exportación del Café Orgánico
UCIRI.
|
Precio
|
Lanzar a la venta en el mercado nacional con
precios altamente competitivos posicionándose entre los mejores productos del
mercado.
Lanzar iniciativas de precios con incrementos
en base a su calidad, presentación con el valor agregado de ser un producto
100% orgánico.
Poner sus precios en promociones mas bajos
que la competencia para beneficio de sus clientes.
Aumento de precios en determinadas temporadas
con promociones alusivas a la temporada.
Ofertas especiales por pago de contado tanto
para los proveedores como a los clientes.
|
Lanzar en República Checa el café orgánico a precios bajos para introducir el producto en el
gusto de los daneses y así tener una penetración en el mercado y tener un
adecuado posicionamiento.
Lanzar iniciativas de
incremento de precio, considerando su calidad y ser un producto 100% orgánico
novedoso en el mercado checo.
Reducción de precios por
debajo de la competencia en base a promociones con los clientes constantes y
cautivos.
Aumento de precios creando
una sensación de mayor calidad, frescura y bienestar para los clientes.
Ofrecer descuentos en
el precio en pago de contado.
|
Plaza
|
Hacer uso de agentes
de venta para cubrir una gran mayoría de los centros de consumo y así crecer
en las plazas donde no se encuentra posicionado y crecer a nivel nacional.
Participar en ferias
regionales para darse a conocer y cubrir esa plaza con el café orgánico.
Desarrollar una red
de distribución exclusiva para clientes comerciales en todo el territorio
nacional, ampliando su posicionamiento.
Aumento constante del
numero de repartos de la cartera nacional.
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Hacer uso de agentes
de ventas internacionales, bróker, mayoristas, distribuidores, con el fin de
abastecer mas centros de consumo en República Checa.
Participar en ferias
internacionales con el fin de dar a conocer el Café Orgánico para ofrecerle a
diferentes países y plazas para así aumentar el número de clientes
comerciales.
Crear una pagina web adecuada para dar a
conocer el café orgánico en cualquier parte del mundo con los datos de la
empresa y así expandirse en el mercado internacional.
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Promoción
|
Iniciar una estrategia de promoción basada en
una marca propia desconocida para el pueblo mexicano, no es una situación,
este hecho se agrava cuando además se añade la intensa competencia de café
orgánico de otras latitudes del mundo.
Productos en promoción al 2X1, cupones de
descuento, descuento especial por compra grande, descuento por pago en
efectivo, descuento en segunda compra, descuentos especiales por temporada en
supermercados nacionales.
Crear concursos con los clientes dando a
ganadores artículos promocionales de la empresa con datos generales en donde
pueden ver lo que es el café orgánico y decidan comprarlo siempre.
|
En este sentido es
fundamental hacer una estrategia ardua y bien trabajada para poder entrar al
pueblo checo, por eso UCIRI Café
Orgánico como productor tiene que dar todo género de facilidades en los
encargados de los puntos de venta para que ubiquen y venden el nuevo producto
propuesto para los clientes.
Participación en
Ferias Internacionales con personal mexicano, dando degustación y artículos
promocionales para dar a conocer a la empresa.
Lograr acuerdos con
los autoservicios en los diferentes países donde se exporta el café orgánico
para poner en los pasillos y lugares estratégicos posters y lonas con los
datos del producto y dar folletos de conocimiento de lo que es el café
orgánico.
|
SIMILITUDES
Y DIFERENCIAS
Producto.
El
producto es Café Orgánico UCIRI es
un producto tangible que satisface una demanda que es creada por una necesidad
en cualquier parte del país o del extranjero.
Todos
los productos tienen una vida, un ciclo que es de vital importancia para los
vendedores, en este caso del Café Orgánico.
Planificar
las distintas etapas del conocimiento del producto en los mercados nacionales e
internacionales son grandes desafíos, hay mercados internacionales que son
totalmente diferentes a los mercados nacionales, ya que los hábitos de compra
son diferentes en cada país, en algunos compran en supermercados, otros en
tiendas de su preferencia, compran semanalmente o diario, esa es la gran
diferencia, el saber como introducir en un país determinado el producto para
que sea conocido.
Lo que
siempre se debe de marcar como semejanza es que en donde sea que se busque un
mercado nacional o internacional los beneficios del producto y sus
características deben de ser comprendidas por cualquier empresa, distribuidor y
por supuesto por el cliente final.
Precio
El
precio cubre la cantidad real que el usuario final paga por un producto,
normalmente es pagado con la moneda circulante del país en donde está
ofreciéndose el producto.
Una
gran diferencia en el precio entre el mercado nacional y el mercado
internacional de un producto es que en los mercados domésticos los gastos son
menores que en los mercados internacionales ya que hay una cadena de
distribución mucho más larga y usando diferentes tipos de transporte que en el
mercado nacional.
El
precio también se ve afectado por los planes de distribución, los costos de la
cadena de valor y la competencia de productos similares.
Plaza
La
plaza es el lugar o ubicación tiene que ver con saber como se proporcionara el
producto a el cliente.
La
distribución es el elemento de la colocación del producto en los puntos de
venta final.
La
estrategia de colocar un producto ayudara a evaluar que canal es el mas
adecuado para el producto y como se puede tener acceso al mismo por diferentes
caminos para que los clientes puedan acceder al producto final.
En
esta parte de la mezcla de la mercadotecnia es donde hay mas diferencias que
coincidencias, ya que no es lo mismo trasladar a cualquier punto de México el
café orgánico a cualquier punto de los países donde se exporta el producto
sobre todo a Europa.
El
cliente este en cualquier país del mundo tiene que tener a su alcance el
producto en sus manos para disfrutar el Café
Orgánico UCIRI.
Promoción
La
promoción es posiblemente en donde hay más semejanzas en las estrategias de la
mezcla de marketing ya que son técnicas muy parecidas en cualquier país.
En la
Promoción esta incluida la publicidad, las promociones, las ventas, las ofertas
especiales y las relaciones públicas.
Sea
cual sea el canal utilizado, es necesario que sean adecuados para el usuario
final para que el producto sea comercializado correctamente
Es muy
importante diferenciar entre marketing y promoción, ya que la promoción solo es
el aspecto de toda función de marketing.
Fuente: El Financiero (2017) recuperado de: http://www.elfinanciero.com.mx /empresas/ CNN (2015) recuperado de: www.money.cnn.com/news/economy/ FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (2015) recuperado
de /www.imf.org/external/
Solís,
L. 1980. “Prioridades industriales en México,” ONUDI, Prioridades industriales
en países en desarrollo, United Nations, New York.
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