PROYECTO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

UNIDAD UNO

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA DE LA OFERTA EXPORTABLE

ACTIVIDAD DOS

PRESENTACIÓN DE UN PRODUCTO DE LA OFERTA EXPORTABLE

OFERTA EXPORTABLE PARA PYMES

Las micro, pequeñas y medianas empresas (PYMES), constituyen la columna vertebral de la economía nacional por los acuerdos comerciales que ha tenido México en los últimos años y asimismo por su alto impacto en la generación de empleos y en la producción nacional. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en México existen aproximadamente 4 millones 15 mil unidades empresariales, de las cuales 99.8% son PYMES que generan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.

Por la importancia de las PYMES, es importante instrumentar acciones para mejorar el entorno económico y apoyar directamente a las empresas, con el propósito de crear las condiciones que contribuyan a su establecimiento, crecimiento y consolidación.

Los apoyos a la exportación que proporciona la Secretaría de Economía a través de la Subsecretaría de la pequeña y mediana empresa se integran en el programa de oferta exportable PYME, el cual su principal objetivo es impulsar y facilitar la incorporación y comercialización de las micros, pequeñas y medianas empresas PYMES a la actividad exportadora desde un enfoque a mediano y largo plazo para la internalización de las empresas mexicanas.

Con ayuda de la tecnología y el internet, podemos observar que existen cifras de las dos formas de surgimiento y clasificación de las PYMES.

Aquellas que se originan como empresas propiamente dichas, es decir, en las que se puede distinguir correctamente una organización y una estructura, donde existe una gestión empresarial (propietarios o socios de la firma) y el trabajo en dinero remunerado, estas PYMES en su mayoría, son de capital multinacional, se desarrollan dentro del sector formal de la economía.

Otras tuvieron un origen familiar caracterizadas por una gestión, a lo que solo le preocupó su supervivencia sin prestar demasiada atención a temas tales como el costo de oportunidad del capital, o la inversión que permite el crecimiento.

VENTAJAS DE LAS PYMES

Motor importante de desarrollo del país.

Gran movilidad, ampliando o disminuyendo el tamaño de la planta laboral, así como cambiar los procesos técnicos e informáticos necesarios.

Dinamismo, tienen posibilidad de crecimiento y de llegar a convertirse en una empresa grande.

Gran cantidad de población económicamente activa es absorbida por estas empresas, debido a su gran capacidad de generar empleos.

Asimilan y adaptan nuevas tecnologías con relativa facilidad.

Su establecimiento en diversas regiones del país contribuye al desarrollo local y regional por sus efectos multiplicadores.

Cuentan con una buena administración, aunque en muchos casos influenciada por la opinión del o los dueños o socios del negocio.

DESVENTAJAS DE LAS PYMES

No se reinvierten las utilidades para mejorar el equipo y las técnicas de producción.

Es difícil contratar personal especializado y capacitado por no poder pagar salarios competitivos.

La calidad de la producción cuenta con algunas deficiencias porque los controles de calidad son mínimos o no existen.

No pueden absorber los gastos de capacitación y actualización del personal, pero cuando lo hacen, enfrentan el problema de la fuga de personal capacitado.

Algunos otros problemas derivados de la falta de organización como: ventas insuficientes, debilidad competitiva, mal servicio, mala atención al público, precios altos o calidad mala, activos fijos excesivos, mala ubicación, descontrol de inventarios, problemas de impuestos y falta de financiamiento adecuado y oportuno.

Para México las PYMES, son un eslabón fundamental, indispensable para el crecimiento del país. Contamos con una importante base de Micro, Pequeñas y Medianas empresas, claramente más sólida que muchos otros países del mundo, debemos aprovecharla para hacer de eso una fortaleza que haga competitivo al país, que se convierta en una ventaja real para atraer nuevas inversiones y fortalecer la presencia de productos mexicanos tanto dentro como fuera de nuestra nación.

PRODUCTO EXPORTABLE

Justificación

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:

Disponibilidad de producto

Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

Capacidad económica y financiera de la empresa

La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

Capacidad de gestión

La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una adecuada selección y adecuación de los productos. Las empresas deberán ser capaces de diseñar sus estrategias de producto de acuerdo con estas tendencias.

El principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y hortalizas (17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), café, té y cacao (6,5%), los lácteos (6,2%), el azúcar y la miel (3,6%).

De manera general, las tendencias del consumo de los alimentos marcan las prioridades de la demanda, en cuanto a qué, pero de otro lado, desde el punto de vista de preferencias y criterios de selección del consumidor, hoy en día son prioritarios los siguientes elementos esperados como parte de los productos:

Seguridad de los alimentos

Entendida como la garantía de que los alimentos no causen daño al consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los alimentos deben estar libres de microorganismos patógenos y otros agentes biológicos, sustancias químicas y objetos extraños que puedan afectar la salud del consumidor. Por lo general, se requieren ciertas certificaciones para demostrar la inocuidad de los alimentos.

Saludables

Cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con bajo contenido de calorías y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre otros aspectos de carácter nutricional. La demanda por productos saludables aumenta la demanda de los productos orgánicos.

Respeto al medio ambiente

La seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada vez son más conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de prácticas que minimicen el impacto negativo de la producción en el medio ambiente. Asimismo, se demanda el cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo general, estas demandas se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales mercados.

Información sobre los productos

Forma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos aplicados, presencia de alérgenos, declaraciones adecuadas sobre las propiedades nutricionales y saludables, etc.

Calidad

Cumplimiento de normas y estándares específicos para los productos, que involucra además de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al tamaño, color, presentación, etc.

Valor agregado

Los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que sean prácticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones pequeñas adecuados para familias pequeñas, productos congelados, que puedan ser utilizadas en microondas y de larga vida en el hogar. Así también, productos innovadores, nuevos sabores, exóticos, presentaciones más atractivas, variedad de comidas étnicas, etc.

Óptima relación calidad/precio

La empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la calidad de los productos. Si no se tiene claro qué hacemos, qué tenemos y de qué calidad es difícilmente podemos afrontar los siguientes pasos hacia la exportación. Sin embargo, está claro que un gran factor es, ¿qué tan fuertes/importantes somos?:

Si el producto exportable es único en el mundo, ello será de gran peso en el volumen demandado y en la determinación del precio (presión por la demanda).

Si el producto exportable no es único, pero posee una característica o propiedades muy especiales implicará una determinada fuerza de negociación y se pueda segmentar el mercado para dirigirse a determinado nicho donde se pueda hacer prevalecer esas ventajas comparativas para obtén un buen precio.

Si el producto es bastante común y existe competencia por parte de otros equivalentes, las ventajas son casi nulas y más bien se deberán realizar mayores esfuerzos (recurrir a mayores costos promocionales y otros) o hacer concesiones en la rentabilidad (menores precios) para lograr colocar el producto.

Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye de la competencia ni de ser exportadores, es sí necesario ahondar en cuál es el valor agregado a ofrecer. Existen muchos casos en que pequeños productores viven a la sombra y de la sombra de gigantes.

LIBRO DE HECHOS

Descripción del producto: Aguate

Fracción arancelaria: 08044001

El producto pertenece al sector primario: Agricultura

Empresa: Avoperla S.A de C.V.

Antecedentes:

La empacadora de aguacates Avoperla SA de CV fue fundada en el año de 1997, siendo una de las principales compañías empacadoras con capital nacional, precursoras en la exportación de aguacate fresco desde su Capital Mundial: Uruapan Michoacán, México, principalmente a mercados de los Estados Unidos de Norteamérica.

Contamos con infraestructura adecuada para el transporte, recepción, pre enfriado, muestreo, selección, empaque, enfriado y conservación de aguacates

Somos una empresa en constante expansión especializada en el empaque y exportación de aguacates principalmente a los Estados Unidos de Norteamérica desde hace más de 15 años. En la actualidad hemos comenzando a explorar nichos donde el aguacate michoacano ya tiene presencia tal es el caso de países entre los que figuran principalmente Japón, Francia y China.

Estamos ubicados en Uruapan, Michoacán México, donde es factible el cultivo del aguacate debido a las excelentes condiciones y clima de la región. Nos caracterizamos por una cuidadosa selección e higiene en el manejo del aguacate durante el proceso de corte transporte y empaque, lo que garantiza la excelente calidad de nuestro producto.

Misión.

Seleccionar, empacar y comercializar aguacate hass fresco de máxima calidad y frescura, bajo las normas fitosanitarias y de calidad, a los mejores precios en mercados tanto nacionales como extranjeros, atendiendo las necesidades y exigencias de nuestros consumidores, clientes, proveedores, socios y en general de la industria aguacatera michoacana son nuestras prioridades como representantes de la empresa Avoperla.

Visión.

Consolidarnos como una empresa de clase mundial en la producción, venta y exportación de aguacate, ofreciendo siempre fruta de primera calidad, exquisito sabor y fina presentación en los principales mercados de destino.

Objetivos

Objetivo general de Avoperla

“Colocarnos como una de las principales empacadoras exportadoras de aguacate de la región”

Objetivos de calidad

1.- Eficiencia y eficacia en el proceso técnico-productivo de empaque de fruta.

2.- Eliminación total de la cantidad de producto de baja calidad en recibo y empaque.

3.- Ofrecer un producto inocuo supervisado bajo las normas de sanidad y calidad aplicables por USDA al aguacate de exportación.

Marca

La marca “Avoperla Avocados”, está registrada en México y Estados Unidos, siendo una de las pocas empacadoras autorizadas y certificadas para la exportación de aguacate fresco por parte de USDA hacia los EE. UU. Nuestros 15 años de experiencia en el mercado han rendido frutos siendo nuestra marca reconocida como sinónimo de calidad y frescura en nuestro producto.

El cumplimiento en tiempo y forma de los volúmenes de aguacate solicitados por nuestros clientes y el pago oportuno a nuestros productores y proveedores nos han posicionado con una imagen corporativa sólida y confiable de gran aceptación dentro de la industria aguacatera.

Descripción del producto.

Para comercializar aguacate en Estados Unidos, el producto debe de proceder de una huerta certificada localizada en las zonas aprobadas por el USDA y empacadas por empresas certificadas. La importación se podrá dar durante todo el año de huertos ubicados en el estado de Michoacán (Ario, Periban, San Miguel Escalante, Nuevo Parangaricutiro (San Juan), Taretán, Tancítaro o Uruapan. A partir del año 2007 se permite la entrada del aguacate en todos los estados de la Unión Americana rompiendo con ello la barrera fitosanitaria impuesta por el vecino país. En el estado de Texas, los puertos que están aprobados para la importación son: Brownsville, Pharr, Laredo, Eagle Pass y el Paso. La Oficina de Servicios Internacionales en Uruapan son las encargadas de dar aviso de los embarques de aguacate que se envían hacia EE. UU. y generaran reportes que pueden ser accesado por las aduanas de entrada.

Estándares en el mercado de aguacate en Estados Unidos

Entender los estándares es de gran importancia si se desea exportar el producto a los Estados Unidos. Dependiendo del peso individual del aguacate, se le categoriza.  Al llenar una caja de 25 libras, se pone atención al número de frutos que se requieren y de ahí el estándar.   Por ejemplo, se necesitan 48 aguacates de “size 48” para llenar la caja de 25 libras. Mediante este método, un aguacate de talla 84 es más pequeño que uno de talla 32.

Perfil de consumidor

El consumo per cápita de aguacate en los Estados Unidos es de 2.5 libras año, pero la demanda no es homogénea. California consume cerca del 40 por ciento de los aguacates. El consumo es más importante en la área este y en sudoeste, ya que tienen grandes poblaciones México-americanas y el aguacate es un ingrediente utilizado en muchos platillos típicos mexicanos. Aparte de la influencia de la cocina mexicana, los aguacates, específicamente el guacamole, se utiliza mucho en eventos y fechas especiales:

Cinco de Mayo: Se consumen 37 millones de libras de aguacate.

SuperBowl:  En el que se calcula se consumen 13.2 millones de libras de aguacate.

Memorial Day: Todo el fin de semana se considera como el inicio del verano.

Principales tiendas que venden aguacate en Texas

Wal-Mart

Albertsons Inc.

Kroger Co.

MinyardFoodstores Inc.

Safeway

Randalls

Supermercados Fiesta

HEB/Central Market

La Michoacana

WholeFoods

Trámites de importación

Documentos de importación:

Notice of Arrival: incluyendo el puerto final de destino y si será necesario su transbordo.

Specific Avocado ImportPermit. Que incluirá las instrucciones para que el importador cumpla con las regulaciones de importación y el procedimiento que deberá de seguir el distribuidor para el manejo del producto hasta el destino final.

MéxicoPhitosanitaryCertificate. Cada embarque deberá ir acompañado del certificado fitosanitario con una declaratoria que mencione que el producto cumple con las condiciones 7CFR 359.56-2ff

Procedimiento en el puerto de entrada.

Demanda de los mercados

Un análisis grafico-analítico del comportamiento mundial de los principales países importadores y exportadores de aguacate en el mundo, con información recabada de la base de datos de la FAO. Esperamos les sea útil ampliando más su panorama respecto al comercio mundial en el cual está inmerso nuestro producto.

Como es sabido nuestro país es el principal productor, consumidor y exportador de aguacate en el mundo, superando a países como Chile, España, Israel y Estados Unidos en cuanto a exportaciones, para la temporada pasada de exportación México supero las 300 mil toneladas enviadas a los principales destinos.

A pesar de ser los principales exportadores de aguacate, nuestro país percibe menores precios unitarios en el mercado, por debajo de los de España y Estados Unidos, básicamente debido al tipo de mercado en el que se cotiza; el aguacate mexicano tiene como destino principal la plaza norteamericana y España el mercado francés, ofreciendo este último un mejor precio para la fruta, cabe mencionar que el aguacate mexicano posee menor valor en los mercados Europeos puesto que aún se tiene la creencia de la falta de responsabilidad e incumplimiento en los pedidos en tiempo y forma por parte de algunas compañías exportadoras de aguacate de México, punto en el cual nuestra industria aguacatera está trabajando para mejorar nuestra imagen en dicho mercado.

Los principales países importadores de aguacate en el mundo son Estados Unidos, Francia y Japón La Unión Americana ha incrementado su consumo principalmente por dos factores; el importante y creciente sector poblacional de origen hispano principalmente mexicano y las importantes campañas de promoción realizadas por APEAM y otros organismos en los principales mercados norteamericanos.

Países como China y Japón son mercados potenciales en los cuales, la cultura que se posee sobre el aguacate como fruta exótica y no dentro de la dieta cotidiana, presentan aun retos para nuestra industria los cuales sortearemos con éxito trabajando en equidad en pro del aguacate mexicano.

FUENTES:                                                                                                                                       

www.minag.gob.pe/que-podemos-exportar/definicion-de-oferta-exportable.html                                                                                       www.avoperla.com.mx/mercados.html          www3.promexico.gob.mx:8181/KBObjetosDeNegocioN.NetEnvironment/servlet/wpconsultainicio?aguacate,15014410,FichaResumen,7,SI,SI,,677,,0,,0,0,3,,0,0,,,0,0,0,SI    www.promexico.gob.mx/negocios-internacionales/pymes-eslabon-fundamental-para-el-crecimiento-en-mexico.html