ESTIMACIÓN DE RESULTADOS

UNIDAD TRES

EVALUACION DEL PLAN DE EXPORTACION

ACTIVIDAD UNO

ESTIMACION DE RESULTADOS

ESTIMACION DE RESULTADOS

INTRODUCCIÒN

Para estimar los resultados en el proyecto estratégico de exportación se elabora un pronostico al detalle de los siguientes aspectos: la demanda que podrá presentar el producto, así como las cantidades posibles a vender, la rentabilidad, el porcentaje de la participación en el mercado internacional o en qué grado se dará el posicionamiento.

METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

METODOS	CLASIFICACIÒN	CONCEPTO
Método Cuantitativo	Simplista	En este método, se asume que la demanda del siguiente periodo es exactamente igual a la demanda del periodo inmediatamente posterior.
	Promedios Móviles	Es útil si se asume que las demandas del mercado serán mas o menos constantes durante un periodo de tiempo.
	Suavización Exponencial	Permite calcular el promedio de una serie de tiempos, asignando a las demandas recientes mayor ponderación que a las demandas anteriores.
	Proyección de Tendencia	Ajusta una línea de tendencia a una serie de puntos históricos, y después proyecta la línea hacia el futuro para pronósticos de rango de medio a largo plazo.
Método Cualitativo	Jurado de Opinión Ejecutiva	Se trata en especular con las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales
	Técnica Delphi	Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos hasta que los participantes llegan a un conceso.
	Compuestos de la Fuerza de Ventas	Se basa en las estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa.
	Encuestas de las Intenciones del Comprador	Muestra las opciones entre grupos de clientes actuales y futuros, respecto a las intenciones de compra.
Método Aritmético	Incremento Porcentual	Determina el porcentaje de variaciones entre distintos periodos con respecto al anterior.
	Incremento Absoluto	Consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas a cuyo resultado se adiciona la ultima ejecución.
	Promedio Móvil	Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos mas recientes para obtener la previsión.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE MERCADO

ESTRATEGIAS	CONCEPTO
Posicionamiento en base a un atributo	Puede ser por la antigüedad de la marca o por el tamaño.
Posicionamiento en base a los beneficios	Destacan los beneficios de una marca o producto
Posicionamiento en base al uso o aplicación del producto	Destaca la finalidad de una aplicación o uso del producto.
Posicionamiento en base al usuario	Se enfoca en concreto a un determinado perfil del usuario final.
Posicionamiento en base a la calidad o al precio	El producto basa su estrategia en esta relación de calidad y precio para posicionarse en el mercado.
Posicionamiento en base a los estilos de vida	Se centra en los intereses y actitudes de los consumidores para dirigirse a ellos según su estilo de vida.
Posicionamiento frente a la Competencia	Explota las ventajas competitivas y los atributos de la marca, comparando los productos con las marcas competidoras.

METODOS DE RENTABILIDAD

METODO	CONCEPTO
Taza de Retorno sobre la Inversión Inicial (ROI)	Es un análisis estático y su resultado mide la operación de un producto en un solo periodo de tiempo
Taza interna de Retorno (TIR)	Es un método de valoración de inversiones que mide la rentabilidad de los cobros y los pagos actualizados, generados por una inversión en términos de porcentaje.
Valor Actual Neto (VAN)	Indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, si luego de descontar a inversión inicial nos queda alguna ganancia y el resultado es positivo, el proyecto es viable. .

ESTRATEGIAS DE PARTICIPACION EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS	CONCEPTO
Estrategia de Penetración en el Mercado	Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mejor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente
Estrategia de Desarrollo del Mercado	Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales
Estrategia de Desarrollo del Producto	La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los actuales.
Estrategia de Diversificación	Es cuando la empresa desarrolla de forma simultánea nuevos productos y nuevos mercados.

JUSTIFICACIÓN DE MÉTODOS DE PRONOSTICO VIABLES PARA EXPORTAR CAFÉ UCIRI

UCIRI es una empresa que ya ha tenido éxito en las exportaciones hacia otros países, principalmente en Europa, dicha organización ya cuenta con cifras que nos permiten tener una idea de todas sus exportaciones, ya sea en forma económica o a través del volumen de sus exportaciones de café orgánico.

El método que mejor se adecua para el pronostico de ventas seria el de datos históricos, porque previamente se cuentan dichos datos, el cual consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

Para el posicionamiento en el mercado, el café que vende UCIRI es un producto orgánico, existe una diferencia contra otras marcas de café, para ese posicionamiento se escogerá el de calidad-precio porque son de entrada atributos que maneja esta marca de café y es por lo cual es distinguido en otros países.

En cuanto a la rentabilidad escogeré el método valor actual neto, el cual permite medir los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto permitiendo conocer si es viable o no la inversión.

En lo que respecta a la participación en el mercado, se toma la estrategia de desarrollo de producto, porque la empresa ya ha anexado otros productos al café orgánico que vende, dicha estrategia permite a la empresa que diversifique su cartera de productos, haciendo más rentable el negocio, ya que no depende de un solo producto para vender.

Fuentes.

CreceNegocios. (2016). El pronóstico de ventas. Junio 6, 2016, de CreceNegocios recuperado de: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

CreceNegocios. (2016). El VAN y el TIR. Junio 6, 2016, de CreceNegocios recuperado de: http://www.crecenegocios.com/el-van-y-el-tir/

eumed.net Enciclopedia Virtual. (2016). Repaso de los métodos cuantitativos. Junio 4, 2016, de eumed.net recuperado de: http://www.eumed.net/libros-gratis/2011b/970/repaso%20de%20los%20metodos%20cuantitativos.html

Estrategias de Posicionamiento. Junio 6, 2016, de Marketing& Consumo recuperado de: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

Fao.org. (2016). Métodos de estimación de la rentabilidad. Junio 6, 2016, de Fao.org recuperado de: http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s09.htm#7.3

Ingeniería Industrial Online.com. (2012). Promedio Móvil. Junio 4, 2016, de Ingeniería Industrial Online.com recuperado de: http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/promedio-m%C3%B3vil/

Iturrioz del Campo, J. (2016). Tasa Interna de Retorno o Rentabilidad. Junio 6, 2016, de Expansión recuperado de: http://www.expansion.com/diccionario-economico/tasa-interna-de-retorno-o-rentabilidad-tir.html

Solocontabilidad. (2016). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. Junio 4, 2016, de Solocontabilidad recuperado de: http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html